A vinde este omenește (LS14 3/3)

Dacă nu știați, cea mai veche meserie din lume nu este cea încă nereglementată prin lege în România, ci este cea de vânzător - și serviciile respective trebuiau vândute întâi, nu?

Nu degeaba am ales să fur titlul cărții lui Daniel Pink, A vinde e omenește (apărută în română, la Publica) pentru a caracteriza a treia parte a LEADERS School: Simularea de business. Simularea de business, pe scurt, a însemnat să implementăm o idee de afaceri, de la plan la vânzare.

Acum, hai să vedem pe lung cum s-a desfășurat și ce lecții am învățat.

Începutul este mister

Seara celei de-a 4 zile a fost cea mai stresantă pentru toți participanții. Știam fiecare, de la participanții de la edițiile trecute, că vom primi sarcina pentru simulare, însă Adelina și Laura au avut grijă să păstreze secretul și tot ce-am aflat a fost că „începând cu ora 20:00 nu mai putem părăsi hotelul”.

A trecut ora 20:00. A trecut și ora 21:00. Pe la 22:00, am aflat că „s-a dat alarma” — înainte de toată abordarea asta hollywoodiană, a trebuit să ne găsim și un sistem prin care să ne anunțăm reciproc de momentul în care trebuie să ne vedem, Vlad preluând inițiativa și reușind să adune pe toată lumea într-un timp record — și ne-am prezentat cu mic, cu mare, direct de pe unde eram, în sala de conferință.

Despre invitatul din acea seară nu știam mare lucru, însă urma să aflăm totul de-ndată. 

Liviu Stoleru ne povestește despre schimbări | Credit foto: Alex Gorun, Fundația LEADERS

Liviu Stoleru, CEO Cemacon, a fost ghidul și mentorul nostru în această aventură de 24 de ore în care a trebuit să descoperim cum facem tranziția de la un brief la prima vânzare. El ne-a prezentat o serie de lucruri pe care le-a învățat în urma unei schimbări impresionante pe care a reușit-o la Cemacon — a transformat o firmă cu mari pierderi într-un lider de piață — și ne-a sfătuit să fim pregătiți pentru a face față oricărei crize.

Ăsta-i brieful!

Partea cea mai interesantă abia acum începea.

Liviu între cei doi căpitani de echipă | Credit foto: Alex Gorun, Fundația LEADERS

Primul pas a fost împărțirea în două echipe și alegerea căpitanilor printr-un vot secret al participanților. Andrei a fost primul ales și apoi eu, lucru, care, trebuie să recunosc, m-a luat prin surprindere. Așa surprins cum am fost, nu am avut prea mult timp să meditez asupra momentului pentru că a și trebuit să ne alegem oamenii și să ne punem pe treabă.

Liviu ne-a înmânat brieful și ne-a urat succes. Nu a plecat prea departe de noi, ci a avut grijă să ne supervizeze, să facă naveta între echipe și să ne ofere sfaturi pentru a ne descurca mai bine.

Echipa Rachetă se avântă din nou!

Echipa ce în curând avea să devină Rachetă | Credit foto: Alex Gorun, Fundația LEADERS

Cu echipa formată și un plan în minte, înainte de orice altceva, m-am gândit că trebuie să avem un nume (trebuia să știu cum să-mi strig oamenii în teren) și în mai puțin de 1 minut de când le-am lansat ideea colegilor a și apărut numele: Echipa Rachetă. Nu trebuia să fie vreun nou brand puternic, ci să fie un lucru eficient și a fost. Brandul urma să fie clătităria.

Am început cu o sesiune comună de aruncat idei în aer, de la viziune la ce vom vinde exact. Am notat câteva idei, am stabilit misiunea în cele din urmă — Să oferim oamenilor un zâmbet — și am împărțit oamenii în patru departamente: Marketing/ComunicareLogistică/Financiar, Producție și Vânzări . Fiecare echipă a venit cu soluțiile potrivite și am reușit să le punem cap la cap pentru a oferi clienților o clătită gustoasă și zâmbetul aferent.

Houston, we have a problem. And a another one

Din cele 24 de ore avute la dispoziție, o bună parte se scursese deja, parte care a conținut foarte puțin somn.

Prima acțiune a echipei a fost să achiziționeze ingredientele pentru preparea aluatului de clătite și pentru umplutură (gem, finetti), iar doi dintre noi s-au dus la primă oră după cumpărături.

Am dat întâlnirea la micul-dejun, ne-am energizat și ne-am pus pe treabă. Fiecare dintre noi știa ce are de pregătit, departamentul de producție s-a pus pe bucătăreală, cu marketingul am stabilit ultimele detalii de prezentare a produselor, logistica s-a ocupat de stand, iar vânzările au pus la cale planul de abordare a clienților.

Toate bune și frumoase, cu aluatul pregătit și planul de atac în minte, am ieșit să așteptăm autobuzul care urma să ne ducă în Brașov. Povestea începe să devină interesantă abia acum.

Echipa Rachetă în cea mai fotogenică formă | Credit foto: Alex Gorun, Fundația LEADERS

După cum se vede în poza de mai sus, zâmbetele erau la locul lor și eram siguri că vom avea cea mai faină clătitărie pop-up pe care a văzut-o vreodată Centrul Vechi al Brașovului.

Timpul trecea, deveneam din ce în ce mai agitați și trăgeam organizatorii de mânecă o dată la 5 minute pentru a afla unde-i transportul nostru. După cum o să vedeți în cadrul următor, ne uitam în zare și așteptam cu interes mașina. După aproape o oră de întârziere am plecat și am primit derogare să prelungim compeția cu timpul de întârziere, ceea ce a fost un gest de fair-play.

Echipa Rachetă așteaptă... | Credit foto: Alex Gorun, Fundația LEADERS

Într-un final se pleacă. Se pun la bătaie și câteva mașini personale, care au dus într-o primă instanță o parte din materiale, iar imediat după apare autobuzul care ne-a dus la destinație.

Am ajuns la fața locului și ne-am pus pe treabă | Credit foto: Alex Gorun, Fundația LEADERS

Prima sarcină a fost una pe cât de inedită, pe atât de necesară ca să putem întreprinde orice: ne trebuia o sursă de curent. Am aplicat divide et impera și într-un final am dat peste niște oameni super faini la cel mai reggae bar din Brașov care au fost de acord să ne „curentăm” de la ei.

Curentul lor, aurul nostru | Credit foto: Alex Gorun, Fundația LEADERS

Cu sarcinile clar stabilite, fiecare dintre a început să facă partea lui din poveste ca să putem începe producția și să avem primii clienți care zâmbesc datorită clătitelor noastre. Am montat cortul, am despachetat frigiderul și plitele și am aranjat cum am putut mai bine vizualurile noastre.

Gata să ne primim clienții | Credit foto: Alex Gorun, Fundația LEADERS

Cu toate că fiecare dintre noi era cu nivelul de entuziasm la maxim am început să ne mai dezumflăm când ne-am dat seama că plitele nu vor face față planului pe care-l aveam în minte, ba mai mult din 3 plite, doar una era cu adevărat funcțională.

Am lucrat în condițiile date și am reușit să producem suficente clătite încât să avem între 10-15 clienți pe oră și am reușit să atragem oamenii pentru a afla mai multe despre ce fac niște tineri, în mijlocul zilei, într-o vineri, în centrul Brașovului.

Scoțienii sunt de partea noastră | Credit foto: Alex Gorun, Fundația LEADERS

Cosmin a avut un as în mânecă, un kilt, care ne-a ajutat să atragem și mai mult atenția și să vindem clătitele noastre minunate. 

How it's made | Credit foto: Alex Gorun, Fundația LEADERS

Ziua a fost suficient de lungă și cu destule povețe, însă ca orice lucru supus legilor naturii povestea antprenoriatului cu gust de finetti și nuci a trebuit să se termine.

Obosiți, dar optimiști, ne-am întors la bază. Știam că nu ne-am atins targeturile, știam că am avut destule obstacole care ne-au deturnat planul, dar știam că noi ne-am simțit bine și ne-am făcut și clienții să zâmbească.

Obligați de împrejurări am găsit soluții la care nu ne-am fi gândit când am planificat: am „subcontractat” — banii câștigați după vreo două ore au fost investiți într-un număr de blaturi care a fost făcute la o clătitărie aflată la vreo 50 de metri de noi și am „inovat” — știind că trebuie să livrăm o comandă considerabilă deja acceptată, colegele din Brașov ne-au dat o mână de ajutor și au mai făcut o serie de clătite la ele acasă.

Oricum, am fost mulțumiți și am încheiat simularea cu o degustare a propriului produs, pentru a mai avea energie să strângem încă o dată lucrurile și să revenim la hotel.

Scaunele erau mult prea mult pentru noi | Credit foto: Alex Gorun, Fundația LEADERS

Am ajuns la hotel și am intrat direct în debriefing. Liviu ne aștepta și ne pregătise toate întrebările care să ne ajute să înțelegem rezultatele muncii noastre.

Eu, unul, mi-am învățat cel puțin 3 lecții:

  1. Trebuie să fiu mai rapid în luarea deciziilor
  2. Trebuie să-mi îmbunătățesc abilitățile de vânzare
  3. O echipă eficientă se bazează pe o comunicare eficientă și transparentă

Desigur, în aproape două ore de follow up, au fost mult mai multe lecții și momente „aha”, însă concluzia este una: practica bate teoria.

În această parte finală a LEADERS School Saga vreau să le mulțumesc tuturor celor implicați, vreau să le spun că sunt niște oameni minunați care m-au învățat într-o săptămâna cât nu m-au învățat alții lucruri toată viața și vreau să-i rog să continue să facă ceea ce fac pentru că doar prin oameni ca noi România va ieși din această criză de identitate și valori.

Participarea mea la LEADERS School a fost posibilă datorită unei burse integrale oferite de URSUS Breweries România


Cum de am ajuns aici? (LS14 1/3) | Practica este cheia (LS14 2/3)